5 Puntos para utilizar la empatía en tus negociaciones.

Esta semana he recibido muchos posts, acerca de la empatía.  Y pensé que sería interesante desarrollar este tema aplicado a las ventas.

Cuando estas en contacto constante con clientes, debes desarrollar esta característica y convertirla en tu habilidad más importante.  La empatía desempeña un papel fundamental en el proceso de ventas. Se trata de la capacidad de comprender y compartir los sentimientos y perspectivas de otra persona, en este caso, el cliente. La empatía en la venta no solo te permite conectar de manera más profunda con los clientes, sino que también puede aumentar la confianza, mejorar la relación y aumentar las posibilidades de cerrar una venta exitosa.

Te dejo 5 puntos básicos a considerar, te invito a considerarlo y comentar.

1.    Escucha en forma activa: La empatía comienza con la escucha activa. Presta atención a lo que el cliente está diciendo, y no solo a lo que quieres decir a continuación. Esto demuestra que te importan sus necesidades y preocupaciones.  Podrás comprender las necesidades y deseos específicos del cliente. Esto te permite personalizar tu enfoque y presentar soluciones que realmente resuelvan sus problemas.

 

2.    Mira desde la perspectiva del cliente: Intenta ponerte en los zapatos del cliente. ¿Cómo se siente? ¿Qué desafíos enfrenta? Al ver la situación desde su perspectiva, puedes comunicarte de manera más efectiva.  La empatía debe ser auténtica y sincera. Los clientes pueden detectar cuando alguien está fingiendo. Muéstrate genuinamente interesado en su bienestar.

 

3.    Haz preguntas relevantes: Utiliza preguntas abiertas para obtener más información sobre la situación del cliente. Esto muestra tu interés genuino y te permite recopilar información valiosa para adaptar tu propuesta.  Utiliza la información que has recopilado a través de la empatía para presentar soluciones específicas que aborden las necesidades individuales del cliente.

 

4.    Reconoce las emociones: Presta atención a las emociones y señales emocionales del cliente. Si detectas frustración, preocupación o entusiasmo, aborda esas emociones de manera empática.  Valida las emociones del cliente al reconocerlas. Por ejemplo, si un cliente expresa preocupación por un problema, puedes decir "Entiendo que esta situación es frustrante".

 

5.    Ayuda a resolver problemas: Utiliza la empatía para ayudar a resolver los problemas del cliente. Trabaja en conjunto para encontrar la mejor solución para sus necesidades.  La empatía no significa ceder en todo. Comunica tus puntos de vista y soluciones de manera clara y respetuosa, mientras sigues siendo sensible a las necesidades del cliente.  Cuando los clientes tienen objeciones, en lugar de invalidarlas, trata de comprender el motivo detrás de ellas. Esto te permitirá abordar las objeciones de manera más efectiva.

 

La empatía en la venta no solo se trata de cerrar una venta única, sino construir relaciones a largo plazo.  Esto significa que te preocupas por el éxito continuo del cliente incluso después de la venta.  

La empatía en la venta no solo beneficia a los clientes, sino que también puede ser gratificante para ti como vendedor. Al construir relaciones sólidas basadas en la empatía, puedes generar confianza y lealtad a largo plazo, lo que puede llevar a referencias y ventas adicionales.

Si tienes otros puntos que podamos abordar, los que leemos este blog estaremos agradecidos de leerte.

Mónica